外講の商談事例　〜　外講屋としての想い

今回は長期的に雑草対策が必要でしたので除草剤を使用する雑草処理をして、
雑草が枯れた後、砂利敷きに変更致しました。
斜面も同じく除草剤による雑草処理をして砂利敷きです。

これは誰にでも以外と簡単にできますのでお勧めな方法を記載しておきます。
まず雑草には液体の除草剤を散布します。
除草剤はホームセンターでも購入できます。1本1500円程でしょうか・・・
散布の際に大事にしている草花や植木が心配との方は、
除草剤は希釈が必要な液体ですので、予めバケツなどに希釈した物を作っておきます。
一つ豆知識・・除草剤は葉から吸収され根に到達します。
基本的には樹木の幹などにかけても枯れる薬ではありません。
また、土に落ちた成分は、その後微生物のエサとなって自然物に分解。
やがて消失します。この為、散布後も土を悪くする心配はいりません
使い方さえ間違えなければこんなに便利な薬剤はありません。
さて、次にビニール手袋を用意してください。
ビニール手袋を装着したら、次に軍手を装着してください。
もうお分かりですね。
そうです、手に染み込ませる要領で、
軍手に染み込ませたら手で雑草を撫でてあげて下さい。
それで完了です。
およそ7〜10日間で（薬剤濃度にもよる）葉が黄変し根も枯れていきます。
草が枯れたのを確認した後に雑草撤去を行い砂利を敷く下ごしらえをします。
根も枯れていますので、ホウキで掃くように雑草を処理できますよ。

本題のお寺の斜面処理に進みます。
斜面には砂利が流れ落ちない専用のシートを敷きます。
斜面用の砂利固定ｼｰﾄ、があるんです。
これもすごく便利ですよ。
斜めの土地に砂利を敷いても滑り落ちないんです。
勿論雑草除け効果もあり、見た目にもとても美しくなります。

最終的にかかったトータル費用は、お客様が予想されていたコストを
1/3に減らす事が出来ました。
また見た目も、代々続くお寺の趣を少しも失う事なく、素敵なリフォームになり
その2年後、新たなご要望を頂き伺いました所、雑草は見事に生えていませんでした。

早速その後すぐに現場に急行。
とりあえず現状の把握と、お客様に心配をおかけしたことをお詫びです。
翌朝職人さんも現場に立ち会ってもらい、皆で現状と打開策を練る事になりました。
『敷地形状からすると、どうにもできないし、潰さないといけない』
『それに事前にご説明はさせて頂いてました』
確かにそうです。
しかしこの答えは、僕が聞くにも、会社としても恥ずかしい答えでした。

お客様からすると、勾配のきつくなった駐輪場は駐輪場としての機能は果たさないのでは！と当然お怒りモードです。

勿論ですよね。
使いにくい物は誰も注文致しません。
またお客様も、本来はクレームは言いたくないのです。
結果工期を3日延長して頂き、再度作り直し本来の目的である
使い勝手の良い外構を納めさせて頂きました。

この経験から私達は、より現場情報の共有の大切さ（現場監督から日々の工事現場状況の報告）と、現場監督と職人さんの間で決定した事は、お客様に理解して頂くまで説明する必要性（お客様は頭で完成3Ｄを描きにくい）を痛感致しました。

そして何より、お客様にご満足いただける内容をご提供させて頂く事が第一である、事が抜けていたのだと学びました。

私達のプランご提案の方法は、とりあえずは好きなご要望をおっしゃって頂き、
それを基にプランとお見積りを仕上げます。

7日後、無事に初回プランが完成し、ご来店頂きました。

『！！！！！！！！！！！　こ、これは…』
お客様絶句です。

ご要望の内容から、唯一ご希望のポストだけが、かろうじてプランに入っていただけです。

私達の説明はこうです。
お客様の建築されている家からすると、今後内装費（カーテン、家電、その他諸々）で予算をかけたくなる事が予想されました。またプラン前の周辺環境等の現場調査をさせて頂くと、ご要望内容ではあまりに環境からかけ離れており、 周囲との調和、という部分が全くありませんでした。

特に京都では、条例等で色や意匠など、厳しく指導され違反すると法に触れる事もあります。

また奥様の生活スタイル、駐車する車、車がどの方角から帰ってきて、どのようにバックして駐車するのか。
全てをシュミレーションした結果、門扉とガレージを区分けするセミクローズスタイルに変更し
使い勝手、車庫入れのし易さ、見た目、コスト、周辺環境との調和を最優先させました。

当初外構費で予想されていた金額よりも70万円のコストカットに成功。
また同時に、クローズ外構にした場合は、車がとても止めにくく、生活にストレスになることもシュミレーションでご提案。
奥様に数パターンのシュミレーションをする事で、納得して頂き、無駄に費用を捻出する必要がなくなったご主人さんの顔からも、冷や汗は消えていました。

勿論車庫のオープンスペースの防犯面では、お客様がインターネットで購入されたＬＥＤの防犯灯も支給して頂き設置致しました。

すぐにハウスメーカーに連絡したＯ様でしたが、なかなか対応してもらえず、ついに私達の所にたどりつかれたそうです。
私達は現地を見させて頂き、状況を把握しました。
すると！！！！　手抜き工事を発見です！！！

Ｏ様は車を横並びで2台分確保し、さらにその横にアプローチを取れる間口が広い土地でした。 しかし何を思ったのか、道路側に車の動線となる部分に機能門柱が設置されていたのでした。

おそらくは車の回転軌跡等を考えていなかったのでしょう。
パッと見は問題ないのですが、いざ運転して後退すると、ちょうど死角に入る位置でした。

さらに！！！コンクリート土間は驚くべきことにメッシュ筋が敷いていない部分があり
たまたまそこが今回の事故により露呈されたのでした。

Ｏ様に、我々はとにかく現場の状況をそのまま報告。
激怒された様子でしたが、手直し工事は私達に依頼して頂けました。
まず門柱の位置を、車や人間の動線の邪魔にならない位置に。
一件何気なく配置してある門柱ですが、本当は色々な要素が絡みあい、決定されています。
そして手抜きのあった土間は一部を撤去して修復です。

確かに住宅は素晴らしい建物でした。
しかし住宅のプロは、あくまで住宅のプロである事をお忘れなく。
私達のような外構に特化したプロもいてるんです。
専門外の事は知識に乏しく、結果折角今まで上手くいっていた家作りが、こんな事で破壊されるのは気分の良い事ではありません。
またコストもカットできる可能性も十分にありますので、外構も専門業者に必ず一度はご相談しましょう。

そこで、相談を受けた私たちは、業界の通例について説明（なぜ私たちが建物の営業担当者をフォローしているんだろうか？私たちはカウンセラー？）。
一般的にハウスメーカーにとって、外構は建物とは担当が違うものですし、また管轄も異なるものなのです。

ハウスメーカーにしてみれば、外構はマージンが発生する利益源の一つです。 これは家の営業担当者レベルではどうしようもない「組織の仕組み」とでも言うべきものなのです。
ですから家の担当者が、もしもＳ様の外構プランの実現に一緒になって対応したとしても、それは担当者の完全なサービスであり、営業カウントとはならないのです。
いくら親切な営業マンだろうと、大事な営業日である土・日に、たとえサービスでもＳ様の為に時間を費やすことはできないし、
ノルマに縛られた住宅営業マンにそれを期待するのは酷なこと。

──そんなことを説明して差し上げると、Ｓ様もようやく納得なさったようです。
私たちは、その結果を踏まえて、「Ｓ様はその住宅担当者が好きなんだ。メーカーで外構工事をするのがベストだろう」と感じ、一度は依頼をお断りしました。
しかし現実には、メーカー外構の担当者との温度差から、外構は別の業者で行う、という結果が出たようです。再び、私たちに依頼がありました。
Ｓ様のような方ですから、当然　すでに基本プランはしっかりとしたものがありました。
私たちがその後すべきことは、基本プランをベースにコスト力を活かしたプランを練り上げ、それを完全なカタチにすること、そして、ハウスメーカーとの密なる連携を取ることのみでした。工事の結果に関して、お客様の喜びはさほどなかったように私たちは感じました。

少なくとも新鮮な喜びは。なぜなら、出来上がった外構は既にＳ様の頭の中に完成図としてあったものだったからです。
しかし、Ｓ様が感じた当社に対する喜びは、実は違うところにあったようです。
それは、「その建物の営業マンがいい方だ」ということを、私たち部外者が、メーカー批判もせず、お客様が理解されるまで説明したことにあったのです。

言われるがままの、メンテナンスが不要な人口樹脂木のデッキで。
完成後、家族は早速夕ご飯をそこで食べ、皆笑顔で大満足でした。
7月中頃になり、そろそろプールができそうだと、Ｍ様は主人と子供と共に
プールを準備しようと、ウッドデッキの上に裸足で出ました。
すると・・・・・・
『アチチチチチチチ！！！！アチ〜！！！！』

足はやけどしそうな程、熱く、とても思い描いていたプールなどできる状態ではありません。
そう、メンテナンスフリーの人口樹脂木には、取扱い説明書にしっかりと、やけどの恐れがありと記載されています。
そうとも知らずに幸せを描いたＭさん。
ショックは相当なものだったようです。

そこで私達は、日除けを使用することをお勧めしました。
ご予算に応じて、色々と商品が変わります。
オーソドックスに、テラス屋根（よくある洗濯物干し場の屋根）

次に、少しデザインに拘った屋根（本体が木目調の色など）
また、日除けを主とするのであれば、手動のオーニング（キャンパス地の為日除けのみ）

最後は、テラスに前面パネルをつけて、思い切って一つの部屋のように間仕切るか。
Ｍ様にご採用頂いたのは、オーソドックスにテラス屋根を設置して頂きました。
熱線吸収ポリカの採用です。
これは洗濯物干し場には向かない、太陽光を60％以上カットしてくれる優れものです。
ついでにお部屋の温度も下がりそうですね。

ようやくウッドデッキが落ち着いたＭ様でしたが、本来考えになかったコスト。
また見た目も、本当は屋根が欲しくなかったそうですが、やむを得ずにご決断でした。
皆様もこのような事がないように、他社様でご相談されていても、一度私達プランナーをご活用下さいませ。

問題はハウスメーカーの担当者は建物の営業担当者であって、外構エクステリアの設計担当ではない。
それがお客様にしてみればどのように問題なのか分からなかったのです。

建築の営業担当者は初期に予算組みをします。
当然、外構工事も予算に組み込む場合が多いです。
そこで外構工事の当初予算を組むためにする行動は、下請外構会社に定番の文句「配置図ＦＡＸするので安くて見栄えのするプランをすぐ作成して予算を教えて」と依頼し、
でてきた外構予算にマージン（メーカー利益）をのせて予算が完成します。

営業担当者は、予算が決まると晴れて契約にこぎ着けます。そして工事がスタート。
ところがＵ様は、建設中の我が家を眺めて、当初メーカーから提出された外構プランでは「イメージが違う」と感じ、
上記の内容変更を営業担当者に「できるだけ予算内で収まるようにしてほしいが、オーバーするなら教えてほしい」と伝えたのです。
営業担当からは「できるだけ意に添うように頑張ります。」との返答を得ました。
１ヶ月ほどして、Ｕ様に下請の外構エクステリア会社の担当からの連絡が入ります。
そして、外構打合せの当日、下請からプラン提示された内容にびっくり！
確かに予算内でカーポート・門扉などが入ってはいましたが、その分、アプローチのタイルは左官仕上となり、
塀・花壇はレンガから化粧ブロックへ変更、階段からは手摺が消えているという散々な内容でした。
全く話の内容を取り違えているとしか思えません。

早速、Ｕ様は内容の取り違いを外構担当者に伝えましたが、「それなら予算は40万ぐらいアップします」と言われる始末。
Ｕ様は色々とメーカーサイドと交渉しましたが、話をすればするほど不信感と不誠意ばかり、半ばあきらめモードにすらなりかけました。
後でわかったことですが、メーカー担当者が下請外構会社に変更依頼した内容は、なんと「予算はそのままで、この変更を反映したプランで商談をしてくれ」というものだったのです。

くどいようですが、ハウスメーカーにとって外構工事とは　単に「利益のある付随工事」なのです。

そんな時期に、ダメ元で当社に見積もりの依頼があったのです。初対面のＵ様の印象は、疲れ切っているように見受けられました。
そこで私たちが始めたのは、まずは改めて行うヒアリングでした。その内容は、奥様の生活パターンに始まり、お子様の元気さ・Ｕ様の趣味・車の使用頻度・この家を建てるに至ったきっかけ・想像した新生活…etc。Ｙ様は私たちにたずねました、「外構とどんな関係があるの？」。私たちは「すべてが外構と関係しているのです」とお答えしました。

このヒアリング結果から、お客様は「予算」に心が支配されていて、「考え」が混沌とし、出口が見えなくなっていたように感じました。そして私たちは、Ｕ様の気持ちを「リセット」することから始めました。
竣工の関係で時間がない事もあり、本来なら数回に分けてそうした作業を行うのですが、今回は例外です。
まずは、予算からの開放です。ハウスメーカー初期プランに内容を追加して、すぐ見積をさせていただきました。
（※注　本来こういうやり方は見積精度が悪くなるので行いません）。

その結果、当初予算からマイナス５万で希望通りのものが実現することが判明し、Ｕ様の表情が変わりました。
次にそのプランが本当に気に入っているのかどうかの確認作業です。
Ｕ様は「素人でよくわからないので、家にマッチしていれば間違いがないと思う」とのこと。外構は「家にマッチするのは条件であって、本当の目的ではない」ことを説明し、さらにヒアリングを重ねていくうちに、Ｙ様の目的がはっきりとし、私たちにも理解できるところとなりました。

その目的とは「生活変化に対応できる外構」だったのです。さあ、ここからが私たちのプランニング・スタートです。
私たちは目的を持ったテーマの実現に向けてプランニングし、１週間後、Ｕ様に提出。
目的を持たせたプランのデザイン一つ一つに含まれた機能を説明し、その結果が、このプランニングなったことが実感して頂くことができ、あとは「考え方」の理解ができたＵ様に
レクチャーすることなどありません、ご自身がプランの変更・削除の作業。私たちは本筋から脱線しないようにお手伝いするのみです。 “made in Ｕ様プラン”の完成です。
外構エクステリア工事が無事完了し、Ｕ様にその空間の恩恵を体感していただけました。Ｕ様は私たちに「感謝の言葉」をくれました。
私たちもまた、自らの方向性が正しかったことを実感しました。いかに常識に囚われず、目的のある外構エクステリア工事を構築するか。

実はＴ様も当初、外構工事は「自分でする」とメーカー様に伝え、メーカーも納得していたという経緯がありました。
しかし、建物の外部設備打合せ（浄化槽位置・電気ポールの位置・ガスメーター位置・排水経路や高さの問題）をしていくにつれ、
理解が追いつかなくなり、追討ちをかけるようにメーカー工務担当者が、「浄化槽の上は土ではダメ」
「電気地中埋設経路はココですので外構の時注意してください」「ドアホンや門灯配線口は本体の外部のこの位置です」…ｅｔｃと口出しするに至って、Ｔ様は、「やっぱり素人には無理」と断念していたのです。

そしてちょうどそのころ、外構会社のＤＭが２・３通届いていたので、Ｔ様はその中の１社（他社）に見積依頼。
業者は「もちは餅屋ですよ」と答え、見積を提出してきたのですが、当初から外構費は自己資金でやる予定でしたので、
当然のように予算オーバー。　私たちはこの問題をごくシンプルに解決しました。ではどうやって？？

まずメーカー工務担当者との打合せは私たちが担当することにしました。次に基礎プランはＴ様家族が担当し、
私たちがアドバイスを加えて具体化。工事については素人では無理な基礎工事のみ私たちが担当する。

最後に、仕上げ材の購入は奥様。日頃から鍛えているスーパーのチラシをみる眼力でネットやホームセンターで購入、
仕上工事はＴ様が担当…ということにしたのです。さて、結果はどうなったでしょう？
安全な下地工事で、まずはハウスメーカーも安心し、一言たりとも文句は出ませんでした。
当然、仕上げはプロの域には到底及びませんが、現場からは家族で作ったという満足感が溢れんばかりに出ていました。